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    【媒体聚焦】《第一药店》:因为专注,所以专业

    发布日期:2016-02-21 00:00

     

    【媒体聚焦】《第一药店》:因为专注,所以专业

    浙江爱生药业有限公司(以下简称爱生药业)成立于1995年,由新和成控股公司投资组建,位于美丽的西子湖畔——浙江杭州。总经理邓金明从事药品行业30年,2003年进入公司后对销售体制进行全方位的变革,其对产品的专注和深挖,使公司销售额以每年翻一番的速度递增,并为旗下“老字号”品牌——“严济堂”赢得了忠实的消费群和美誉度。一个严重亏损的企业如何走上中型盈利企业的复兴之路?让我们一起揭开谜底。


    “以精为专”才是王道

    企业的长远发展,离不开品牌的建设,而成功的品牌,绝大多数得益于“黄金单品”。就像三金片成就三金药业,三精双黄连造就三精药业。

    作为口服黄体酮的专业生产商,爱生药业有庞大、专业的销售队伍和健全的渠道网络,但市面上爱生药业的产品却不多。对于这个现象,邓金明先生在接受笔者采访时解释道:“确实,爱生药业的产品很少,我的理念产品不在于多,在于如何把现有的产品做精!如今琪宁口服黄体酮的快速扩充,归结于两个字——‘专注’。”

    据了解,十年前琪宁口服黄体酮作为专科药品销量非常小,市场上无人问津,就连进口的药品都撤市了,那时候的医生、用药指南都在推崇黄体酮的针剂。众所周知,油剂针剂的最大缺陷是吸收慢,会在肌肉内堆积,导致屁股红肿炎症疼痛等系列不良反应。患者中的最大“受害者”则是孕妇群体,使用针剂的孕妇必须每天去医院注射,这样既耽误时间又麻烦,红肿疼痛等不良反应还会对孕妇及体内胎儿造成伤害。

    因为对此的清醒认识,爱生药业在十年前就开始反其道而行之,十年间紧紧围绕口服黄体酮的方便这一优势,从产品定位、到推广策划、再到学术上量,从专业妇科杂志上投放大量广告,到数几十篇专业论文发表,再到线下开展大量的专业学术推广,这一坚持就是十年。邓金明谈及当初的尝试得到了市场和消费者的巨大反响,表示十分欣慰:“现在琪宁黄体酮软胶囊已经成为口服黄体酮的代名词,市场占有率达半壁江山。”

    邓金明表示,目前爱生药业除了布局临床药品类渠道外,也有布局其他渠道,其中就包括OTC渠道。随着医药产业的转型,三年前爱生药业开始布局OTC渠道,使得临床与OTC并驾齐驱,经过三年的不懈努力,爱生药业OTC渠道的发展已初具规模。无独有偶,爱生药业OTC渠道也是围绕黄金单品——归脾颗粒作战。“经过三年的OTC市场运作,归脾颗粒在浙江市场家喻户晓,成为了‘浙江四宝之一’,如今已成为浙江省OTC市场的标杆产品。”

    差异化策略,快速打造OTC

    “三”,在中国一直被视为一个具有承前启后,或起着关键作用的数字。从古自今中国都有“尚三文化”:《诗经》中的风雅颂、赋比兴;《论语·侍坐》篇中冉有和子路畅谈的理想以三年为期;成语“三生有幸”“事不过三”;就连初中高中都是以三年学习为限……

    那么,三年对于一个企业来说,可以是崛起或是没落。爱生药业仅用了三年时间,让归脾颗粒成为“浙江OTC四宝之一”,并借此单品的超高销售量迎来了企业发展的新春天。邓金明向我们透露了他们的秘诀。这主要有两个方面。

    一方面,归脾颗粒的成功与产品特性有关。归脾颗粒处方源于宋代古方《济生方》中的归脾汤,至今已800多年而久用不衰,为历代医家推崇。经现代药理与临床实践,这一传统古方日新其用,已应用于11大类50余种病证的治疗,是健脾的代表方。中医认为脾为后天之本,气血生化之源,因此归脾颗粒卓越的疗效,是口口相传的资本。

    另一方面,归脾颗粒的差异化产品定位策略。作为药品,既要解决患者需求,又要满足终端药店的客源需求。归脾颗粒在OTC市场上并不排斥其他竞品,反而推崇与其他药品连用。爱生药业制定出了一套与其他药品相互搭配的特色策略,旨在为患者提供更高效的解决方案。如针对感冒病人,爱生药业的销售代表就会通过培训药店的员工,建议他们归脾颗粒+感冒药的效果比单独服用感冒药的效果要好。

    再如冬季,推荐顾客购买归脾颗粒搭配阿胶,提高补气血的效果。如此一来深受终端及消费者的好评。“这样的用药指导,使治疗感冒只需2天,不仅患者乐意,而且药店也热衷,经过三年省内市场的运作,我们已摸索出了一套行之有效的广告营销模式。今后将深化归脾颗粒OTC市场建设,由杭州推广到其他各个地区,适时拓展省外市场。挖掘归脾颗粒的深厚文化底蕴,努力将其打造成像阿胶、六味地黄那样的中医经典品牌,让归脾颗粒成为家喻户晓的经典产品。”邓金明说道。

    立足当下,放远未来

    谈到爱生药业未来的发展布局,邓金明说了“立足当下,放眼未来”八个字。

    目前,琪宁口服黄体酮还仅限于城市的医院和药店里销售,爱生药业未来会将发力点延伸至县市、乡镇以及农村等二三级市场。

    邓金明说:“我们企业的价值观是创造财富、造福社会。目前基层诊所、药店员工或患者对于口服黄体酮用药知识还很欠缺,我们要通过各种途径去让他们接受新的知识,努力让琪宁黄体酮软胶囊能给乡镇、农村市场的妇女带去‘爱的福音’。”

    邓金明自信地告诉笔者:“归脾颗粒在浙江已经有成熟的样板市场,公司将于2016年启动全国市场,复制浙江模式,集中资源壮大‘严济堂’品牌,带出一系列与中老年健康保健相关的产品群,挖掘OTC市场资源和品牌价值。”

    “公司计划到2020年,年销售规模达20亿,10年完成100亿的目标。迫于公司快速发展的人才需要,在此,我也想借助第一药店的平台,欢迎更多的能人志士能加入爱生药业,共同发展。”他说道。



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